De las guías de ventas a una organización de ventas eficaz: herramientas para jefes de ventas

Los manuales de ventas no sólo permiten vender mejor, sino que también integran las ventas en el conjunto de la organización. Son indispensables en la gestión de ventas.

En Editorial de la revista FOM
¿Cuál es la eficacia de su departamento de ventas? Esta pregunta no es tan fácil de responder!
Pero sin duda ha observado una cosa: El éxito individual de su personal de ventas difiere enormemente. Algunos son "mejores" que otros. Pero, ¿cuál es el motivo? ¿El éxito comercial depende del talento individual o más bien de las estructuras organizativas?

La organización de las ventas como clave del éxito
El talento, la aptitud y la personalidad individual pueden sin duda favorecer el éxito en las ventas. Pero los factores organizativos se subestiman drásticamente. Por ello, las empresas deben dotar a sus vendedores de las herramientas y estructuras adecuadas para maximizar sus posibilidades de éxito.
Para ello, existen libros de jugadas de ventas que transforman las reuniones de ventas en FOM a través de la estructura. Se trata de guiones, por así decirlo, con instrucciones detalladas para preparar, dirigir y hacer el seguimiento de las reuniones de ventas. Ahora también están disponibles para la venta en línea.

Cuadernos de ventas en la gestión de ventas en línea
En las ventas operativas, los cuadernos de ventas proporcionan asistencia al personal. Se integran como plug-ins en software de videochat como Zoom o Microsoft Teams para que los empleados puedan utilizar herramientas como agendas de reuniones interactivas, guiones de ventas o herramientas de programación directamente en un software. Esto minimiza la multitarea con múltiples herramientas.
Las guías de ventas también desempeñan un papel importante en la eficiencia de la organización en general, ya que integran las conversaciones de ventas individuales en los flujos de trabajo de la organización.
Un estudio de la empresa de software Salesforce descubrió que las empresas con guías de ventas generan un 33% más de ingresos y tienen más de un 50% más de probabilidades de éxito en las conversaciones de ventas individuales. Estas cifras hablan por sí solas.

Vinculación interdepartamental de la gestión de ventas

Por ejemplo, muchas organizaciones de ventas requieren una interacción fluida entre los departamentos de ventas y jurídico, por ejemplo, a la hora de redactar contratos.
Los flujos de trabajo ineficaces entre los departamentos de ventas y jurídico pueden ralentizar el cierre de acuerdos y, por tanto, reducir las probabilidades de éxito.
Los libros de jugadas de ventas pueden mostrar al personal de ventas en la reunión de ventas dónde se necesita la aportación del departamento jurídico, a quién deben contactar exactamente y qué deben decir a los clientes desde una perspectiva jurídica. De este modo, los aspectos jurídicos fluyen en el proceso de venta desde el principio.

Reduzca el tiempo de incorporación con guías de ventas
La rotación de empleados está por encima de la media, especialmente en los equipos de ventas. Según unaencuesta realizada por Bridge Group en
a 350 empresas B2B de software como servicio, la tasa de rotación en la venta de software es del 34% de media. Una de cada diez empresas tiene incluso una tasa de rotación superior al 55%.
La alta rotación de personal es muy costosa para las organizaciones de ventas. Por término medio, los nuevos vendedores tardan 5,3 meses en alcanzar el nivel de productividad requerido, si es que alguna vez lo consiguen, ya que sólo el 67% de todos los vendedores cumplen sus objetivos de ventas.
Los libros de jugadas de ventas también pueden hacer que la organización de ventas sea más eficiente durante la incorporación: Contienen toda la información esencial, desde guiones de ventas hasta las preguntas más frecuentes y sus correspondientes respuestas, las mejores prácticas establecidas y los aprendizajes de otros empleados.
Con los libros de jugadas adecuados, los nuevos empleados de ventas ya pueden alcanzar sus objetivos en seis semanas.

La gestión de ventas requiere un CRM bien mantenido
Una organización de ventas se sostiene y cae con su gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
El personal de ventas debe poder acceder a las bases de datos CRM para pre y postprocesar la información necesaria. Los responsables de marketing y atención al cliente también dependen de un sistema CRM bien mantenido que les proporcione la base de datos que necesitan para su trabajo.
El mantenimiento de las bases de datos CRM no suele ser una prioridad para el personal de ventas, que naturalmente prefiere ir directamente a la siguiente reunión. Por lo tanto, las guías de ventas les proporcionan los recordatorios necesarios en el momento oportuno para que introduzcan qué información y dónde.
El resultado es una base de datos CRM bien mantenida y una organización global más eficiente.

La organización de ventas como organismo de aprendizaje
A menudo existe una competencia feroz en los equipos de ventas, y hasta cierto punto esto es también lo que desea la dirección. Por lo tanto, los directores de ventas deben asegurarse de que, a pesar de la competencia, todo el aprendizaje se comparta en toda la organización.
Los libros de jugadas de ventas son organismos de aprendizaje. Se desarrollan continuamente sobre la base de nuevos conocimientos y mejores prácticas.

Lo ideal es que todo el personal implicado en el proceso de ventas se reúna periódicamente para debatir los cambios y mejoras del libro de jugadas. De este modo se garantiza la mejora de los procesos no sólo a nivel individual, sino en toda la organización.