La experiencia del cliente también es importante en las ventas B2B. Las herramientas FOM estructuran las conversaciones de ventas digitales y permiten una gestión de las ventas basada en datos.
Un Editorial de la revista FOM
Todos tenemos que lidiar con vendedores molestos de vez en cuando. Balbucean, no van al grano y nos hacen perder el tiempo. Hablan demasiado y hacen muy pocas preguntas. La mayoría de las veces, este tipo de "charla de ventas" termina en una situación de pérdida.
Cada reunión es una inversión de tiempo y recursos. Por lo tanto, una reunión de ventas exitosa no debe ser una conversación frívola, sino un proceso bien planificado con una agenda clara, preguntas preparadas, una presentación estructurada y una estrategia de ventas.
Las conversaciones estructuradas sobre ventas son cruciales para el éxito, especialmente en el sector B2B. Los clientes empresariales tienen expectativas diferentes a las de los clientes privados. Suelen tener poco tiempo y toman decisiones basadas en parámetros predefinidos y no en el instinto.
Las ventas B2B se vuelven digitales
La tendencia en las ventas B2B se está moviendo claramente hacia las conversaciones de ventas digitales:
- Según un estudio de la consultora Bain & Company , el 92% de los compradores B2B prefieren ahora las reuniones virtuales.
- El 79% de los vendedores considera que las reuniones virtuales son un canal de ventas eficaz.
- Un estudio de la empresa de investigación Gartner predice que para 2025, más del 80% de todas las conversaciones de ventas B2B tendrán lugar de forma digital.
Así que la pregunta clave es cómo optimizar la experiencia del cliente para mejorar el rendimiento de las ventas.
Experiencia del cliente: conversaciones de venta estructuradas
Las reuniones digitales ofrecen muchas ventajas, desde la reducción de los costes de desplazamiento hasta una mayor facilidad de ampliación.
Sin embargo, las empresas informan de que su éxito en las ventas digitales a veces va a la zaga de las reuniones físicas. La mayoría de las veces, esto se debe a la falta de estructura.
Precisamente para eso está el software de gestión de reuniones: mientras que en la gestión de ventas se utilizan herramientas CRM como Salesforce o Hubspot, las empresas pueden optimizar sus reuniones de ventas con el software FOM.
En el mejor de los casos, las soluciones de software pueden integrarse en las herramientas de vídeo habituales, como Zoom o Microsoft Teams, y ofrecer herramientas para la preparación, la realización y el seguimiento de las conversaciones de ventas digitales.
Las herramientas FOM mejoran la experiencia del cliente
Una buena conversación de ventas comienza antes de la reunión real.
Envíe a sus clientes un orden del día para que sepan exactamente de qué se va a hablar en la reunión y cuánto tiempo debe durar. El software FOM proporciona plantillas de agenda y permite incluir una agenda interactiva durante la videoconferencia.
Otra ventaja de las reuniones digitales es que es relativamente fácil dirigirse a responsables geográficamente dispersos en una sola reunión. Esto puede acortar significativamente el ciclo de ventas.
Para ello, es fundamental identificar de antemano a las personas clave de la central de compras. Una herramienta digital de gestión de participantes permite invitar a todos los participantes a la conferencia con sólo pulsar un botón.
Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Con las herramientas de votación digital, puede dejar que los clientes voten sobre las características deseadas del producto durante la conversación, por ejemplo, y así obtener una mejor opinión.
El software FOM también le permite crear protocolos automatizados que puede distribuir posteriormente a los clientes. Utilizar los protocolos para acordar los próximos pasos concretos. El gran dinero está en el seguimiento.
Gestión de ventas: los datos permiten mejorar las conversaciones de venta
Las charlas de venta estructuradas crean un efecto sorpresa con el cliente: usted aparece como un proveedor profesional y así aumenta sus posibilidades de éxito.
Al mismo tiempo, el uso del software FOM permite evaluar los datos de las reuniones:
- ¿Cuánto duran las llamadas de ventas?
- ¿Influye el número de participantes en el índice de conversión?
- ¿Qué herramientas de videochat prefieren tus clientes?
Puede responder a estas preguntas utilizando el software FOM y mejorar continuamente su estrategia.
La tendencia es clara: ¡las ventas B2B son cada vez más digitales! Cada reunión es una inversión de tiempo y recursos. No deje el éxito de sus ventas al azar y utilice herramientas de software profesionales.
